Marketing de relaciones:

Uno de los mayores activos intangibles de cualquier organización son las relaciones con los consumidores, empleados, proveedores, distribuidores, mayoristas y minoristas. El capital relacional de la empresa es la adición del conocimiento, experiencia y confianza que ésta tiene con sus distribuidores, proveedores, empleados y consumidores. Su cuantía, en ocasiones, es más valiosa que los activos físicos de la empresa. Las relaciones determinan el valor futuro de una compañía, de ahí radica la importancia del marketing relacional.

Dentro de las funciones del mercadeo tenemos que, las empresas requieren conservar una tarjeta que especifique las relaciones establecidas y que relate sus puntos fuertes y débiles, sus amenazas y sus oportunidades. Es preciso que las sociedades actúen rápido para arreglar cualquier relación importante que esté debilitada, ya que cualquier desacierto afectará su rendimiento general.

Anteriormente, el marketing transaccional tradicional ignoraba la importancia de las relaciones. Se veía a la empresa como una agencia aislada que generalmente tenía que utilizar la manipulación para conseguir las mejores condiciones. La empresa estaba dispuesta a cambiar de un proveedor por otro debido a cualquier ventaja inmediata que consiguiera. Establecía que podría mantener el mismo número de clientes y ponía todo su enfoque en adquirir nuevos.

El paradigma cambia con el marketing de relaciones, o relacional. De los términos competitivos y de conflicto se pasa a términos de interdependencia mutua y cooperación. Reconociendo la importancia de varios participantes (dentro de los elementos del mercado) que cooperan entre sí para proporcionar así al consumidor el mejor valor. Las principales características del mercadeo de relaciones son:

• Prioriza a los socios y clientes y no los productos de la compañía.
• Se enfoca en la fidelización de clientes y en su crecimiento.
• Se fundamenta en equipos multifuncionales y no en el trabajo de departamentos aislados.
• Se concentra en la escuchar activa y en el aprendizaje.

Marketing relacional y las 4 P (elementos del mercadeo):

Producto:

• Cada vez hay más productos que se hacen a la medida de las preferencias del consumidor.
• Los nuevos se desarrollan y diseñan en cooperación con proveedores y distribuidores.

Precio:

• La empresa pondrá un precio basado en la relación con el cliente y en el conjunto de características y servicios que pide el consumidor.
• Se da más la negociación en el marketing industrial porque, a menudo, se diseña el producto específicamente para el cliente.

Distribución:

• El marketing de relaciones, o relacional, favorece el marketing directo al consumidor, y por tanto reduce el papel de los intermediarios.
• Favorece la presentación de alternativas a los clientes respecto a la forma en que quieren hacer los pedidos, realizar el pago, recibir el producto, instalarlo e incluso repararlo.

Comunicación:

• El marketing de relaciones, o relacional, apuesta por una comunicación y un diálogo con los clientes más individualizados.
• Propone un marketing de comunicaciones integral para dar siempre al cliente la misma promesa e imagen.
• Establece redes externas de información con los clientes más importantes para facilitar el intercambio, la planificación conjunta, las órdenes de compra y los pagos.

Marketing financiero:

Los especialistas de mercado en puestos de alta dirección deben manejar términos como declaraciones de renta y flujos de tesorería. Conceptos como los de rendimiento de la inversión, valor económico añadido, rotación de activos, costo de conversión, costo de ventas deben resultarles tan naturales como los de ventas, cuota de mercado y margen bruto. Así como los elementos del mercado: oferta, demanda, productores, consumidores.

En la actualidad, las compañías se enfocan en mejorar la rentabilidad de los accionistas, el impacto sobre el rendimiento de la inversión y los precios de las acciones. Los especialistas de mercado deben compaginar sus unidades de medida de marketing (kpis marketing digital) con las unidades de medida financieras.

Los responsables de la reducción de costes de las empresas vigilan minuciosamente los gastos del marketing. Quienes trabajan en este campo deben justificar cada partida de su presupuesto y explicar cómo contribuyen a mejorar el valor de las acciones.

Es de utilidad para las empresas la creación del cargo laboral conocida como controlador de marketing. El perfil de este puesto hace referencia a personas bien preparadas en finanzas, que comprendan el proceso de marketing y las acciones que hay que llevar a cabo para vender. Saben que la publicidad, las promociones por ventas, y otros elementos del mercadeo son necesarios, pero su tarea es asegurarse que el dinero se invierte bien.

Las dos formas de optimizar los rendimientos financieros de las acciones de marketing son:

• Reducir los costes de las actividades que la empresa debe llevar a cabo (costo de conversión- costo de ventas). Por ejemplo, solicitando varios presupuestos a los proveedores en pro de la mejora de precios. Supongamos que la propia empresa realiza sus investigaciones de mercado (incluyendo kpis marketing digital: indicadores clave) con un coste de x dólares, y que esta tarea podría subcontratarse a otra empresa que podría realizar la misma tarea con menor coste y más calidad. Otros ejemplos de modelos de plan de acción serían: gastos excesivos en comunicación y transporte, cierre de oficinas de venta improductivas, disminución de programas de promoción ineficaces, cierre de contratos con agencias de marketing digital que no dan buenos resultados.
• Incrementar la efectividad del marketing. El concepto efectividad representa la búsqueda de un marketing mix más eficiente. Las empresas pueden mejorarla sustituyendo canales de alto costo de conversión por otros de menor coste, reinvirtiendo el dinero del presupuesto de publicidad en relaciones públicas, reduciendo o añadiendo características al producto, adoptando tecnologías que mejoran la efectividad de la información y/o de la comunicación de la compañía.

La función del mercadeo no es maximizar las ventas sino la rentabilidad a largo plazo de la empresa. Si bien los comerciales se centran en ventas, quienes trabajan en el departamento de marketing deben centrarse en beneficios. Un especialista en esta área, en puestos de alta dirección es, ciertamente una persona bien preparada en el campo financiero.

Marketing Internacional:

Un aforismo dentro de las estrategias de posicionamiento instituye que: una empresa que sólo domine su mercado doméstico en algún momento lo perderá. Puede estar segura que vendrán competidores extranjeros y retarán su dominio. Actualmente no existen fronteras en el mundo de los negocios.

Dentro del mercadeo social, una de las mejores estrategias de crecimiento para una empresa es ir a mercados regionales o considerarse una empresa global. Pero, la mayor parte de las compañías dudan a la hora de introducirse en mercados internacionales. Ven obstáculos y riesgos provenientes de tarifas, diferencias de idioma, de cultura, devaluaciones, riesgos de cambio, y sobornos.

Pero, también existen aspectos favorables. A través de la entrada a otros mercados la empresa diversifica sus riesgos, al no depender de uno solo. De hecho, el mercado para sus productos y servicios puede ser maduro en el ámbito doméstico, y creciente en los internacionales. Por otra parte, las empresas que acuden a otros mercados se verán estimuladas a mejorar sus productos si quieran competir rentablemente en nuevas situaciones y entornos.

Entre los modelos de plan de acción, a la hora de afrontar los mercados internacionales las empresas suelen pasar por cinco etapas: exportación ocasional pasiva, exportación activa usando distribuidores, apertura de oficinas internacional – construcción de fábricas en el extranjero, y establecimiento de centrales regionales.  

Unos de los nichos dentro de los tipos de marketing, que está obteniendo auge a nivel internacional, es el marketing inmobiliario, que se define como una serie de proyecciones y estrategias para conseguir ampliamente la promoción de propiedades (casas, apartamentos, edificios, hoteles, etc.). Ejemplo de ello son las siguientes páginas web creativas, en cuanto al alquiler de viviendas vacacionales: Airbnb, HomeAway, Couchsurfing, OneFineStay, Wimdu y FlipKey.

Las multinacionales afrontan complicadas disyuntivas a la hora de decidir qué productos exportar en cada país y en cuál momento. Estas decisiones para cada país deben tomarse, teniendo en cuenta las preferencias del consumidor (psicología del consumidor), su poder de compra, la fuerza de los canales, la situación de la competencia, y las condiciones económicas futuras de la nación.

Las corporaciones que exportan de forma eficiente tienen mayor probabilidad que conquisten altas cuotas de mercado en otros países. Superarán la resistencia de ventajas arraigados en forma de las tarifas y cargos de prácticas de dumping. La multinacional que renuncia a los países que le originan problemas terminará por  abandonar todos los países.

A continuación se mencionan los principales factores que exponen los fracasos a la hora de exportar:

• No dedicar el tiempo suficiente a observar, integrarse y obtener información (de estadística de confianza) del mercado.

• Definición incorrecta del público objetivo.

• Inadaptabilidad del producto y/o el marketing mix.

• No ofrecer el servicio adecuado.

• No encontrar buenos socios estratégicos.