Al hablar de marketing pensamos en bienes y servicios, aunque realmente deberíamos pensar acerca de las experiencias en torno a esos bienes y servicios. Por ejemplo, en los parques temáticos de Walt Disney los visitantes experimenten los castillos de hadas, el oeste americano, los barcos de piratas; así mismo los restaurantes famosos se diferencian por su comida así como también por las experiencias que se disfrutan en ellos.

Entre las funciones del mercadeo de experiencias está añadir drama y entretenimiento a lo que de otra forma podría suceder de una forma aburrida. Todos los comerciantes ofrecen servicios; su oportunidad reside en acompañar a su cliente para que disfrute de una experiencia memorable, ahí radica la importancia del mercadeo.

Tipos de marketing:

Marketing a empresas:

Business-to-Business (B2B), significa marketing a empresas, el cual se ha enfocado en los clientes individuales, mientras que el marketing a consumidores (B2C) tiende, cada vez con más fuerza, a proporcionar también soluciones individualizadas (One to One Marketing).

La fuerza de ventas es el principal componente del marketing a empresas, es decir forma parte de los elementos del mercadeo. Las ventas son el corazón que inyecta vida a la empresa, especialmente cuando se venden equipos personalizados (a la medida) y complejos, como plantas de energía. Los consorcios destinan ejecutivos de cuentas, nacionales o globales, para atender a sus clientes más exclusivos. Sin embargo, un hecho que está reduciendo el papel de la fuerza de venta es el crecimiento de las transacciones a través de la Web: marketplace Facebook, tiendas online Venezuela. En consecuencia, se establecen diferencias de precios, especialmente en materias primas y mercancías, haciendo más difícil que los vendedores puedan influenciar a los compradores para que paguen un precio superior al fijado por el mercado.

Marketing de base de datos:

El marketing de bases de datos constituye el corazón de la aplicación del concepto gestión de las relaciones con los clientes (CRM). Es necesario que la compañía desarrolle bases de datos independientes de clientes, empleados, productos, servicios, proveedores, distribuidores, concesionarios y minoristas. Las bases de datos facilitan a los profesionales del marketing el desarrollo de ofertas específicas para cada cliente.

En primer lugar, al crear la base de datos de los clientes, será preciso, que decidas cuál información vas a incluir en ella. Siendo esencial captar el historial de las transacciones de cada comprador. Lo que un cliente compró proporciona pistas para saber qué le interesará comprar en la siguiente ocasión.

La agencia de marketing digital podría beneficiarse si reúne la información demográfica de cada comprador, que incluye variables como la edad, educación, ingresos, tamaño de su familia; información psicográfica que describa las actividades, intereses y opiniones (AIO) de cada cliente, su manera de pensar, de tomar decisiones y de influir en otros.

El segundo paso consiste en adiestrar a la fuerza de ventas para que después de cada visita, resuma y reúna en la base de datos la información útil del cliente. El departamento de telemarketing puede obtener datos adicionales llamando por teléfono a los consumidores.

El tercer paso es mantener actualizada la información. Aproximadamente el 20 por ciento de la base de datos puede volverse obsoleta en sólo un año.

El cuarto reto es utilizar inteligentemente la información. Muchas agencia de marketing digital no usan los datos que poseen. Las cadenas de supermercados tienen montañas de información de las compras de cada cliente, pero no la usan para realizar un marketing personalizado. Los bancos recolectan valiosa información de las transacciones que rara vez es analizada. Estas compañías deben contratar al menos a una persona con capacidades en data mining, dentro de sus estrategias de indicadores clave: kpis marketing digital. Al aplicar técnicas estadísticas avanzadas, el analista podría detectar tendencias, segmentos y oportunidades interesantes.

El marketing personalizado no es para todas las empresas. Dentro de los modelos de plan de acción, no está recomendado para las compañías que venden un producto que se compra una vez en la vida, como un piano de cola. Tampoco es recomendable que empresas que practican marketing masivo, reúnan información individual sobre los millones de clientes que mastican chicle. No es para las compañías con presupuestos bajos, aunque de alguna manera se pueden reducir un poco los costos de conversión.

Marketing de recesión:

Cuando se precipita una recesión, la mayoría de las empresas se adelantan a reducir gastos, el más obvio es el presupuesto de publicidad. Existen en la alta dirección (la mayoría del departamento de finanzas) quienes no creen en la publicidad, en ninguna de sus formas. Calculan todo el presupuesto de publicidad como un porcentaje sobre los beneficios esperados y cuando la proyección de estos cae, consideran tienen todos los argumentos para reducir los gastos de marketing.

Es ilógico hacer depender el costo de ventas de los beneficios esperados. El presupuesto de publicidad es la causa, no el resultado; es decir, no podemos determinar los beneficios futuros sin antes realizar un presupuesto de marketing.  

Cuando se acerca una recesión, se deberían reducir costes (costo de conversión – costo de ventas). El comité debería examinar el mix de los elementos de mercadeo: promociones, canales, segmentos de consumidores de la empresa buscando actividades y gastos que puedan ser reducidos sin riesgo.

Generalmente durante las épocas de expansión las empresas desarrollan modelos de plan de acción, fundamentados en grasa organizacional: adquieren mobiliario lujoso, pagan suscripciones muy costosas de clubes, compran un avión privado, contratan a muchos consultores y no ahorran.

Entre los ejemplos de plan de acción, tenemos el ahorro del dinero obtenido gracias a la compra de boletos aéreos en clase turista para los vendedores de las empresas y alojarlos en hoteles económicos. Pueden intentar renegociar contratos de compra, retrasar proyectos a largo plazo de investigación y desarrollo y posponer inversiones de capital.

Durante una recesión, muchas empresas imponen políticas de recorte de presupuesto. Al respecto, es importante que observen estas dos reglas. Primero, no comprometer su propuesta de valor al cliente. Segundo, no traspase la carga de los costes a sus proveedores y distribuidores, sin consultarles antes. Si falla en la propuesta de valor a su colaborador, sus colaboradores comenzaran a aliarse con la competencia.

Temporalmente, las sociedades deberían considerar bajar el precio de sus productos, aunque esto afecte a sus márgenes de ganancias. Es mejor conservar clientes que dejarles que cambien y prueben con los productos de la competencia.

Otro ejemplo de plan de acción, es que algunas agencia de marketing digital, en vez de recurrir a la reducción de costes, mantienen o aumentan sus presupuestos, para quitar así cuota de mercado a los competidores que en ese momento están reduciendo sus presupuestos. Si una empresa tiene los recursos necesarios, puede ver en una recesión una oportunidad para aumentar su negocio a costa de sus competidores. Un estudio descubrió que las empresas que mantuvieron sus gastos de marketing durante la recesión, después de ella surgieron con más fuerza que aquellas que no lo hicieron. Las compañías inteligentes construirán una cultura de sensibilización a los costes no sólo cuando llega la recesión, sino en todo momento.